2013年，“工程領(lǐng)域的佼佼者”史福特宣布邁進(jìn)“大流通”時(shí)代，正式開(kāi)啟了渠道改革之路。2014年，經(jīng)過(guò)產(chǎn)品改革、渠道開(kāi)拓、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、模式創(chuàng)新等方面的動(dòng)作，史福特渠道轉(zhuǎn)型成功，建成全國(guó)54家物流中心、5000家分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、300名業(yè)務(wù)人員……更加波瀾壯闊的發(fā)展，更加激動(dòng)人心的機(jī)遇就像一副畫(huà)卷，正在我們面前慢慢展開(kāi)。
1.0：以創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)
傳統(tǒng)照明時(shí)期，史福特照明作為中國(guó)馳名商標(biāo)，市場(chǎng)的領(lǐng)先品牌，擁有絕對(duì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯。自1994年創(chuàng)立以來(lái)，史福特的產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)等都得到了市場(chǎng)的充分認(rèn)可和贊譽(yù)，擁有多項(xiàng)產(chǎn)品認(rèn)證。
史福特的產(chǎn)品力非凡，行業(yè)有目共睹。史福特從創(chuàng)立之初，就把產(chǎn)品質(zhì)量放在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一位，從創(chuàng)立之初到2006年，史福特一直致力于格柵熒光燈具等傳統(tǒng)照明的研發(fā)與生產(chǎn)，曾創(chuàng)造中國(guó)辦公照明領(lǐng)域銷(xiāo)量領(lǐng)跑的輝煌成績(jī)。史福特產(chǎn)品以LED 光源、LED戶(hù)外燈具、LED 室內(nèi)燈具為主。史福特工業(yè)園一期目前已形成年產(chǎn)各類(lèi)燈具30億元人民幣的產(chǎn)能，顯示史福特強(qiáng)大的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。
公司擁有強(qiáng)大的自主研發(fā)實(shí)力，并與國(guó)內(nèi)外多所研究所緊密合作，分享最新研發(fā)成果，目前在國(guó)內(nèi)外擁有各項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利、實(shí)用新型專(zhuān)利、外觀設(shè)計(jì)專(zhuān)利共計(jì)300余項(xiàng)，其中發(fā)明專(zhuān)利12項(xiàng)，申請(qǐng)的國(guó)際專(zhuān)利100多項(xiàng)。強(qiáng)大的LED燈具的產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)及制造能力蜚聲海內(nèi)外，客戶(hù)遍布全球五大洲近30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
本著 “創(chuàng)新集成全球LED先進(jìn)技術(shù)，為用戶(hù)提供性?xún)r(jià)比更好的LED照明產(chǎn)品與服務(wù)”的企業(yè)使命，史福特致力于以客戶(hù)為中心，進(jìn)行產(chǎn)品變革。
2014年，史福特從玉蘭燈的高端路線轉(zhuǎn)變思路，研發(fā)適合普通人群使用的“旋風(fēng)”球泡燈系列，并于今年7月份面向全球發(fā)布了5大系列的“旋風(fēng)球泡燈”，包括“旋風(fēng)白鉻LED蠟燭燈”、“旋風(fēng)金色LED蠟燭燈”、及5W/8W/10W的“透明LED球泡燈”和“乳白LED球泡燈”。史福特“旋風(fēng)”系列LED燈泡采用大于300℃全角度配光設(shè)計(jì)，真正實(shí)現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)白熾燈在任何應(yīng)用場(chǎng)所廣泛的替換。新品上市以來(lái)，創(chuàng)造了每月銷(xiāo)售100萬(wàn)支的驕人成績(jī)。
素有“格柵燈王”之稱(chēng)的史福特于2012年推出的“神州”系列LED格柵燈盤(pán)，將全面替代傳統(tǒng)格柵燈盤(pán)，致力為用戶(hù)提供優(yōu)秀的高品質(zhì)燈盤(pán)。2014年，史福特簡(jiǎn)化產(chǎn)品功能，研發(fā)適應(yīng)普通工程項(xiàng)目使用的“風(fēng)云”系列產(chǎn)品，與“風(fēng)云”系列同批推出的“月神”系列LED格柵燈盤(pán)，都具有超強(qiáng)的LED照明產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。2014年，史福特僅此類(lèi)燈盤(pán)年銷(xiāo)售額達(dá)幾百萬(wàn)套。
史福特照明董事長(zhǎng)史杰介紹，近年來(lái)，史福特投入了近8000萬(wàn)元用于LED產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)。目前，史福特?fù)碛薪?00名研發(fā)人員，已在LED封裝及應(yīng)用方面取得了領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。在產(chǎn)品改革方面，史福特保持一貫的高品質(zhì)的同時(shí)，更追求高性?xún)r(jià)比，服務(wù)普通大眾，適應(yīng)大流通市場(chǎng)。
2.0:全面力拓“大流通渠道”
2013年，史福特照明董事長(zhǎng)史杰的“史福特·大流通”的戰(zhàn)略構(gòu)想成型并出籠，并正式向行業(yè)宣布：史福特進(jìn)軍大流通領(lǐng)域。
如何理解“史福特流通渠道戰(zhàn)略”？史福特照明董事長(zhǎng)史杰給出了最權(quán)威的答案：1、專(zhuān)利技術(shù)支持大流通；2、產(chǎn)能規(guī)模支持大流通；3、超高性?xún)r(jià)比支持大流通；4、精英團(tuán)隊(duì)服務(wù)支持大流通；5、政策“兩條腿”，支持大流通。史福特內(nèi)部的工程業(yè)務(wù)與流通業(yè)務(wù)形成相互補(bǔ)充的兩大業(yè)務(wù)模塊。
“成功，是理念造就的。”史福特副總經(jīng)理兼中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理蘇暉如是說(shuō)。
幫經(jīng)銷(xiāo)商贏利，與經(jīng)銷(xiāo)商分享利潤(rùn)。史福特渠道建立，并不是沿用行業(yè)中簡(jiǎn)單近乎粗暴的“打款→壓貨”或者“意淫簽約金額”的模式，而是充分確保經(jīng)銷(xiāo)商利益，并且以之為經(jīng)營(yíng)核心。史福特從人員培訓(xùn)到終端建設(shè)，從品牌推廣到經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式規(guī)劃，無(wú)一不是將經(jīng)銷(xiāo)商利益放在首位的。
重點(diǎn)突破，步步為營(yíng)。史福特區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓，采用“大兵團(tuán)多省份作戰(zhàn)”的方式，蘇暉副總經(jīng)理親自?huà)鞄洠I(lǐng)導(dǎo)80后、90后一批年輕人集中某區(qū)域拓展開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售渠道，收獲頗豐。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作，賞罰分明。史福特銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的番號(hào)是“虎賁”。何為“虎賁”？“虎賁”即勇士，有勇有謀，隨時(shí)以排山倒海之勢(shì)奮戰(zhàn)在最關(guān)鍵戰(zhàn)場(chǎng)的威武之師。團(tuán)隊(duì)賞罰分明——“有功必賞，有過(guò)必罰”，并且做到“公開(kāi)、公平、公正”。在團(tuán)隊(duì)里，一切考評(píng)均以綜合素質(zhì)為導(dǎo)向，以業(yè)績(jī)達(dá)成為依據(jù)，不論學(xué)歷、不論資歷、不論背景，只要有能力，做出了成績(jī)，給予嘉獎(jiǎng)，反之亦然。
此外，史福特也會(huì)做好相應(yīng)的配套工作，全年30億元產(chǎn)能的生產(chǎn)規(guī)模確保了客戶(hù)擁有充足的貨源，全年億元的銷(xiāo)售費(fèi)用支援將在門(mén)店建設(shè)、廣告宣傳、專(zhuān)項(xiàng)促銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、銷(xiāo)售推廣等方面徹底解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)。為了支持經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)，史福特專(zhuān)門(mén)制作展柜、展架，提供給經(jīng)銷(xiāo)商，協(xié)助他們進(jìn)行終端展示。
3.0:搭建平臺(tái)展望“O2O新模式”
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，人們的生活發(fā)生了翻天覆地的變化。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維的全面覆蓋，導(dǎo)致不同類(lèi)型的新興商業(yè)模式充斥著整個(gè)社會(huì)的各個(gè)行業(yè)。在“互聯(lián)網(wǎng)思維”的影響下，史福特照明為實(shí)現(xiàn)更優(yōu)化的團(tuán)隊(duì)管理，利用云平臺(tái)管理內(nèi)部員工、線下人員等，初嘗移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的靈活與便利。
史福特副總經(jīng)理兼中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理蘇暉向記者介紹，史福特在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面采取了三方面的措施：1、設(shè)立了網(wǎng)絡(luò)學(xué)院，旨在加強(qiáng)線下管理，可以透過(guò)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院對(duì)線下人員進(jìn)行培訓(xùn)、分配、指導(dǎo)等，線下人員日常的回報(bào)、總結(jié)、營(yíng)銷(xiāo)情況等也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)回報(bào)史福特總部；2、充分利用微信公眾平臺(tái)，加快廠商之間的信息傳遞，實(shí)現(xiàn)快速、有效的溝通；3、建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，旨在實(shí)現(xiàn)線上與線下的資源整合。
“互聯(lián)網(wǎng)思維”除了運(yùn)用在團(tuán)隊(duì)管理方面，在商業(yè)模式改革方面也發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。
談及史福特的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型之路，史福特副總經(jīng)理兼中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理蘇暉透露，轉(zhuǎn)型之路分三步走：1、渠道拓展。2014年上半年，史福特完成了中國(guó)區(qū)大流通渠道布局，54家物流中心全部簽訂合作協(xié)議，全國(guó)開(kāi)發(fā)布局分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)5000余家；2、區(qū)域市場(chǎng)提升。在全國(guó)范圍內(nèi)建立終端專(zhuān)賣(mài)店和店中店，保證每個(gè)城市都有史福特的終端專(zhuān)賣(mài)店和店中店；3、線上、線下相結(jié)合。在市場(chǎng)成熟區(qū)域，將線上銷(xiāo)售與線下體驗(yàn)店同步推出。
史福特與多家企業(yè)共同發(fā)起的“LED單品冠軍聯(lián)盟”即將進(jìn)入實(shí)質(zhì)運(yùn)營(yíng)階段，“LED單品冠軍聯(lián)盟”是在面對(duì)消費(fèi)者多樣化的選擇時(shí)，發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，互補(bǔ)地進(jìn)行產(chǎn)品及品牌合作，在燈盤(pán)、吸頂燈、格柵燈、球泡、燈管、商業(yè)照明、工業(yè)照明等各個(gè)領(lǐng)域做得出色的企業(yè)一起聯(lián)合組成企業(yè)集群體。企業(yè)集群體總資產(chǎn)將達(dá)到100億左右，制造集群體量規(guī)模超過(guò)任何一家上市公司。這種聯(lián)合共贏的模式將是未來(lái)的LED企業(yè)提升世界競(jìng)爭(zhēng)力的一種方向。
史福特將和“LED單品冠軍聯(lián)盟”共同推出創(chuàng)新的“O2O模式”，結(jié)合“史福特智能”商業(yè)平臺(tái)向全國(guó)市場(chǎng)推廣史福特及所有“LED單品冠軍聯(lián)盟”的產(chǎn)品。史福特將最頂尖的產(chǎn)品放在“史福特智能”電商平臺(tái)上，結(jié)合線上工具，為終端市場(chǎng)提供點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的服務(wù)，創(chuàng)造更多的附加值，與眾多商家共享財(cái)富果實(shí)。
后記
史福特董事長(zhǎng)史杰（上圖）表示，史福特將聯(lián)合行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)，摒棄傳統(tǒng)照明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式，運(yùn)用先進(jìn)的電商加體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，開(kāi)疆拓土，參與世界市場(chǎng)的角逐，領(lǐng)導(dǎo)中國(guó)LED企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，為中國(guó)企業(yè)屹立于世界LED企業(yè)之林而努力奮斗。